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争取种植大户农资经销商如何做

文章来源:【西安众民生物化工有限公司】 发布日期:2014-11-18 19:17:04

        随着土地流转的不断推进,咱们农资经销商又面临了一个新的群体——种植大户。抓住种植大户对于占有市场,提高农资产品销量起到了决定性作用。因为种植大户很专业,所以在与种植大户打交道的过程中,专业性对于经销商来说是极其关键的,成功的经营策略来自于下面几个方面的有效组合。

  专业的产品组合

  农资经销商在多年的经营过程中,一定能够总结出不同产品的特点。有些产品品牌名气很大,但价格往往过高,如果大面积使用成本太高,不适合向种植大户推荐这些产品。还有些产品属于新产品,未进行大面积的推广和实验,尤其是像农药这类容易产生危害的农资产品,由于此类新产品性能并不稳定,大面积使用的风险也较高,也不适合向种植大户推荐。还有一类产品,功能突出、质量可靠、性价比高,这就是为种植大户提供的专业产品组合。农资经销商一定要深入农村经常走访调查,掌握深受种植大户欢迎的农资产品信息,然后通过自己的努力不断调整手中的强势产品资源。毕竟,掌握强势大品才有市场的主动权和话语权。

  专业的技术服务很多情况下,卖出产品只是完成了第一步。但要想发挥所销售产品的最大化性能,往往还要追加贴身的技术指导。以复合肥为例,做追肥还是底肥?是沟施还是穴施?施肥量控制到多少?这些看似非常简单的问题,往往在实践中并没有解决。即便对种植大户这样专业的人士来讲,也可能只是有多年养成的经验与习惯,未必有科学的依据。再以农药为例,很多优质农药是需要二次稀释的,但农民一般会认为没有必要,从而使得药效大打折扣。

  这些专业的知识,是种植大户非常需要的,也是发挥产品性能的最好方法,通过与种植大户沟通,往往能够起到很好的服务效果。相比普通农户,他们也更容易接受这些专业的知识。

  体验式的推广服务

  在向种植大户推广新产品时,仅仅通过各种形式的广告往往起不到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式,一是通过向种植大户赠送新产品样品,鼓励其在实验田使用,通过自己的良好效果拉动后面的购买行为;二是邀请种植大户到附近的示范田里参观,让其亲身感受到该产品的优越性能。

  特别价格策略由于种植大户的农资产品使用量很大,所以对价格高度敏感。农资经销商面对产品的价格制定时往往面临两难的境地,制定价格高的话往往很难销售,但价格过低又不赚钱。在争夺种植大户的过程中,确实很多农资经营者是“赔本赚吆喝”。对此,农资经销商可以采取“差别价格、差别产品”的价格策略。差别价格,是指对种植大户提供的同质化产品的售价一定要低。为了弥补利润不足的缺陷,一方面可以向厂家大批采购,降低进货成本,另外一方面,可以采取使用普通包装、减少赠品等形式来压低成本。差别产品,是指对种植大户提供不同于一般的产品。以复合肥为例,农村中大量使用的是45%(15-15-15)的通用型复合肥,但是很多地块存在着多磷的情况,在为种植大户提供复合肥时,可以推荐(15-10-15)40%的复合肥,适当降低价格,但效果相对来说并不差,自然能够得到种植大户的欢迎。

  完善的服务体系

  农资经销商与种植大户长期合作的策略是构建“示范户服务体系”,把种植大户逐步转换为“示范户”,制定出一套切实可行的示范户服务措施和推广形式。

  首先,选择示范户。需要品行端正、专业技术好。要是当地知名的种植大户,能够起到良好的口碑传播效应。

  其次,搞好示范户建设。要准备示范户建设的必备农资产品赠品和客情礼品,并在示范户的家门口和示范田里悬挂永久性的标志,以起到宣传作用;注重示范户的售后和日常维护。在需要施肥、喷药的时候,及时派技术人员给示范户以指导和协助。

  最后,注重宣传推广。示范户建设的最主要意义在于带动周围农户的购买,所以利用示范户的示范作用,积极地通过技术推广会等形式进行宣传非常重要。在用肥用药季节,到村里面召开农技推广会,请示范户现身说法,一方面让宣传变得更可信,另一方面示范户也觉得受到了重视。

  总之,农资经销商只有为种植大户提供周到细致的专业化服务,才能够赢得其长期的信任和合作。

 

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